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Las alianzas entre microfinancieras y aseguradoras son una buena opción para que los seguros sean beneficiosos para el cliente, dice la especialista María Victoria Sáenz-Samper / Especialista del FOMIN.
En América Latina, las microfinanzas son, en general, un sector sólido y fuerte que se ha edificado tras un prolongado proceso de fortalecimiento institucional. En ese proceso, las IMF pasaron del mono al multi-producto, del crédito a los ahorros y, de ambos, a los seguros. Con ellos, sus clientes dispusieron de acceso a los tres pilares básicos de la inclusión financiera.
El microseguro es un instrumento que fomenta la lealtad del cliente a la institución microfinanciera (IMF), ayuda a promover el ahorro y prolonga la relación más allá del alcance del crédito, de corto plazo. Pero si bien crédito y ahorro poseen una complementariedad que no requiere demasiada explicación, no ocurre igual con el seguro, de naturaleza, riesgos y modelos de negocios diferentes.
En América Latina, la mayoría de las IMF son conscientes de esa distinción. Saben, por lo tanto, que el negocio asegurador es más que recibir una comisión por vender una póliza. La venta es sólo el primer paso de un compromiso prolongado.
Algunas IMF entendieron ese compromiso cuando implementaron el modelo de comercialización llamado “socio-agente”. Bajo este modelo, se establece una alianza entre una aseguradora y una IMF, regulada o no, por la cual la primera gestiona el riesgo del producto y la segunda opera como canal de distribución.
El diseño del producto suele ser un trabajo conjunto. Ambas partes acuerdan una comisión que cubre los costos operativos de la IMF en la venta directa del seguro, el cobro de primas, organización de grupos, la educación financiera del cliente y las actividades de atención, desde reclamaciones a pago de siniestros. La aseguradora se encarga del mantenimiento y seguimiento de las pólizas.